Lors de l’achat d’une voiture, de plus en plus de clients privés se tournent vers le leasing et les offres de services complets. Cela a des implications pour le financement des véhicules. Les prestataires de services financiers établis doivent agir pour assurer leur position sur le marché.

La simple acquisition de biens, c’était hier. Le monde numérisé promet aux consommateurs un service illimité, très personnalisé et très flexible. Les services liés au produit proprement dit deviennent donc de plus en plus décisifs pour le succès, y compris dans l’industrie automobile.

Cela change également la façon dont la mobilité est achetée et financée. Jusqu’à présent, les propres banques automobiles du constructeur (captives) ont dominé dans ce domaine. Lors de l’achat d’une voiture, de nombreux acheteurs se sont rendus chez leur concessionnaire de marque préféré et ont fait financer l’achat par sa propre banque.

Modèle de service complet sur la base d’un crédit-bail

En Allemagne, en Grande-Bretagne, en France, en Espagne et en Italie, l’étude suppose que les ventes de voitures neuves vont se stabiliser après des années de croissance. Une baisse annuelle des ventes de 0,5 % est prévue en Europe d’ici 2025. Cette évolution sera exacerbée par l’évolution des préférences en matière de mobilité vers le covoiturage et les modèles de services complets. Un exemple est celui des modèles dits d’abonnement, dans lesquels tous les coûts, à l’exception du ravitaillement en carburant, sont couverts par un taux forfaitaire et l’utilisateur bénéficie d’un degré de flexibilité nettement plus élevé.

C’est pourquoi la tendance chez les clients privés est également de s’orienter vers un modèle de service complet sur la base d’un leasing lors de l’achat d’une voiture. Comme les clients professionnels, ils demandent de plus en plus de contrats de service modulaires pour leurs véhicules.

Une étude du cabinet de conseil en gestion Deloitte a examiné le marché et a constaté que le changement fait apparaître de nouveaux acteurs sur la scène. Contrairement aux captifs, ces acteurs tracent un “parcours client” presque parfait selon le principe du guichet unique et attirent ainsi de plus en plus de clients. Afin de garantir leur forte position sur le marché, les banques automobiles doivent donc développer leur modèle d’entreprise. L’étude présente des approches possibles à cette fin.

Les nouvelles préférences des consommateurs favorisent les nouveaux concurrents

Les préférences des consommateurs en termes de mobilité convergent donc de plus en plus avec celles des clients professionnels. Pour les prestataires, cela signifie que la ligne de démarcation entre les deux segments est floue. Cela a des implications pour la stratégie commerciale.

Les constructeurs et leurs banques affiliées ne sont encore guère en mesure de faire des offres correspondantes aux utilisateurs de voitures privées – contrairement aux nouveaux acteurs qui se sont jusqu’à présent spécialisés dans les services aux entreprises tels que le leasing de flotte et les services associés. Ils ont beaucoup d’expérience dans le secteur B2B, peuvent souvent offrir de meilleurs prix et conditions et disposent généralement de modèles de fonctionnement très efficaces. En outre, ils sont indépendants de la marque, ce qui correspond à une tendance actuelle des clients.

Grâce à ces avantages, ils peuvent se battre pour obtenir des parts de marché auprès des acteurs établis : D’ici 2025, en combinaison avec la baisse générale du volume du marché, jusqu’à 25 % du volume d’affaires actuel des captives est à risque – ce qui correspond à environ 1,4 million de véhicules ou à un volume d’actifs total de 42 milliards d’euros par an. Un développement menaçant pour les banques automobiles.

Les banques automobiles doivent se concentrer sur le parcours du client

Mais les banques automobiles peuvent aussi jouer leurs atouts. Il s’agit notamment de la mise en réseau des véhicules au sein de leur propre écosystème automobile et des synergies qui en découlent, des ressources disponibles considérables et de l’accès direct aux clients. Mais si les banques automobiles veulent résister avec succès aux nouveaux concurrents, elles doivent continuer à se développer.

Cela comprend principalement le développement d’offres de leasing complet et de modèles à la demande souhaités par les clients ainsi que la vente directe parallèlement au modèle classique de concessionnaire. Dans ce contexte, les banques automobiles doivent modifier fondamentalement leur modèle d’entreprise : au lieu de se concentrer uniquement sur la vente ponctuelle d’un produit, elles doivent orienter leur modèle d’entreprise vers des revenus continus tout au long du cycle de vie du client et du produit.