Lorsqu’elles sont entrées sur le marché, de nombreuses jeunes entreprises FinTech avaient l’ambition de rendre la vie difficile aux banques établies. Cela n’a pas non plus réussi dans le secteur des entreprises clientes. D’autre part, le nombre de coopérations est en augmentation.

“La banque est nécessaire, les banques ne le sont pas”, a déclaré Bill Gates en 1998. De nombreux FinTechs avaient adopté cette devise comme motivation pour le lancement. Entre-temps, cependant, la plupart d’entre eux ont dû se rendre compte que les clients ne semblent pas partager ce point de vue. Ils préfèrent continuer à s’appuyer sur les institutions établies. Les FinTechs purement B2P ont, donc, du mal à s’y retrouver.

Cela est particulièrement vrai dans le segment des entreprises. Bien que les banques aient encore beaucoup de rattrapage à faire en matière de numérisation, cela n’encourage pas encore les entreprises à changer, comme le montre une étude récente. L’analyse, qui a été réalisée conjointement par le cabinet d’avocats commerciaux CMS Deutschland, ING en Allemagne et FINANCE-Research, s’inscrit dans le cadre de l’étude “Quo Vadis FinTech” de l’année précédente. À l’époque, 103 FinTechs ont été examinées, dont la plupart étaient en concurrence directe avec les banques dans le segment de la clientèle des entreprises.

Désillusion à l’égard de l’entreprise cliente FinTechs

Entre-temps, la désillusion semble s’être installée. Les FinTechs n’ont pas réussi à s’implanter durablement dans le secteur de la banque d’entreprise. Bien que les start-ups et les banques aient continué à converger dans leur coopération, l’environnement de marché toujours difficile pose toujours d’énormes défis aux deux acteurs. En effet, les entreprises clientes évitent les risques de coopération, ont une tolérance extrêmement faible aux erreurs et ne font pas avancer l’innovation.

Augmentation des coopérations FinTech

L’accès des clients reste le facteur de réussite le plus important. Toutefois, un client divisé peut être un client précieux pour les deux parties. Les modèles de coopération entre FinTechs et les banques ne suivent pas encore un schéma fixe. Jusqu’à présent, des partenariats de produits, des solutions en marque blanche ou des coopérations de plateformes en particulier ont été établis. La flexibilité de FinTechs à prendre en charge d’autres parties de la chaîne de valeur offre, également, un potentiel de coopération supplémentaire.

Les banques peuvent apprendre de FinTechs lorsqu’elles travaillent ensemble, et dans certains cas, elles peuvent même devenir elles-mêmes de telles banques. De nombreux instituts créent des pôles numériques pour développer leur propre savoir-faire en matière de développement, démontrer leur compétence numérique et améliorer leur propre compréhension du marché et de la technologie. En même temps, ils analysent le potentiel de FinTechs.

Les FinTechs travaillent, souvent, dans des structures agiles alors que le travail dans les banques est traditionnellement hiérarchique. L’agilité est un mode de pensée et une philosophie importants en période de changement rapide. Elle permet d’adapter plus rapidement l’offre d’une banque aux évolutions du marché et donc, de répondre plus rapidement et plus efficacement aux besoins des clients.

Les défis de la coopération entre FinTechs et les banques

Cependant, on accorde souvent trop peu d’attention à l’aspect juridique d’une coopération. Les FinTechs, qui agissent en tant que prestataires de services pour les banques, relèvent du champ d’application réglementaire des banques. Les FinTechs détenues par les banques sont, également, soumises à des politiques de groupe. Cela peut avoir de graves conséquences, par exemple en termes de rémunération des employés. En outre, le cadre réglementaire est encore élargi et, de l’avis de la BaFin, de plus en plus d’activités FinTech relèvent du domaine soumis à la surveillance.

Une approche stratégique cruciale pour le succès

Les banques n’ont, généralement, pas leur propre stratégie FinTech. Leur traitement est plutôt intégré dans la stratégie de numérisation de la banque. Ainsi, en ce qui concerne les FinTechs, les banques sont confrontées à la question centrale : “Make or Buy ?

Au début de la coopération, FinTechs doit convaincre les personnes qui, dans les banques, ont des réserves. Une fois cet obstacle surmonté, la prochaine tâche consiste à convaincre le conseiller à la clientèle d’entreprise de faire une offre au client. Les FinTechs sont, souvent, en concurrence avec les unités de produits internes de la banque, qui rivalisent toutes pour attirer l’attention du service des ventes.