Depuis la crise financière, nombreux sont ceux qui ont découvert une “nouvelle tendance” ou un nouveau marché : investissements durables, produits financiers écologiques, “argent vert”. La tendance est au bio, à l’écologie, au vert, à la conscience écologique ! Alors pourquoi ne pas faire de même pour les investissements financiers ?

Les banques de détail ne reconnaissent pas la tendance

À première vue, il peut sembler surprenant que ces produits, en particulier les classiques tels que les fonds solaires, les parcs éoliens, les fonds de biogaz, n’aient pratiquement pas été vendus par les banques jusqu’à présent.

Un examen plus approfondi révèle que les banques de détail classiques ont mal jugé la tendance aux investissements durables. Et pendant de nombreuses années, elles ne se sont appuyées que sur le négoce de titres et les concepts de réduction des coûts ou banque directe. Pour être en mesure d’offrir aujourd’hui de manière convaincante de l'”argent vert” sous forme de fonds fermés ou de titres porteurs d’intérêts, il faut de la conviction, de l’expérience et un haut niveau de connaissances spécialisées. Tout cela manque généralement au conseiller bancaire “normal”, qui n’est pas un spécialiste des énergies renouvelables, mais en plus de cela, il conseille et vend des financements de construction, des actions, des fonds d’investissement, de préférence des assurances et des économies de société de construction. Exception faite bien sûr des pures “banques de niche” comme GLS, Triodos, Umweltbank ou Ethikbank.

UmweltDirektInvest identifie des opportunités de marché

UDI (l’abréviation signifie UmweltDirektInvest) est un fournisseur d’investissements durables, spécialisé dans les sociétés en commandite et les titres portant intérêts dans les projets d’énergie renouvelable et les bâtiments écologiques. Avec maintenant 15 ans d’expérience du marché, on peut dire : “Il y a eu un long chemin depuis l’éco-spinner de contrebande jusqu’à un modèle commercial viable et prometteur et un partenaire de discussion accepté.

C’est précisément pourquoi on est également très bien placé pour évaluer les risques et les opportunités que les banques prennent lorsqu’elles vendent des investissements durables. Après tout, un simple “coin argent vert” dans l’agence bancaire ou sur le site web, à l’instar de ce que font les supermarchés avec leurs produits biologiques, ne suffit pas. Parce que la différence décisive entre les produits biologiques et les produits financiers : les conseils et la nécessité d’expliquer. Peu importe où on achète une pomme biologique, on comprend le produit sans aucune connaissance de base. Mais un fonds solaire ? Ou les subtilités d’une usine de biogaz ?

Les défis de la vente

Le grand défi pour les “nouveaux venus” dans le secteur de l’argent vert n’est plus de trouver et de s’adresser au groupe cible. Il s’agit d’avoir les connaissances et l’expertise nécessaires pour gagner la confiance de cette clientèle très critique.

De nombreux investisseurs fortunés ont investi dans des fonds d’énergie renouvelable, principalement en raison de l’avantage fiscal des fonds fermés. Certains de ces investisseurs ont acheté la participation au parc éolien proposée pratiquement sans la voir, d’autres voulaient connaître tous les détails sur l’EEG, la technologie, l’emplacement et la technologie prévue. La vente directe chez UDI se faisait autrefois exclusivement par le biais d’annonces, d’encarts, de mailings et de conseils téléphoniques, aujourd’hui complétés par Internet. Ce qui a surpris de nombreux conseillers UDI, mais qui est symptomatique des “éco-clients” convaincus : la documentation sur les produits, c’est-à-dire les brochures de vente assez complètes étaient alors et sont encore étudiées en détail, et le conseiller spécialisé UDI est harcelé de questions. Et là aussi, l’accent est mis sur la durabilité. Par exemple, les modules solaires fabriqués en Chine ne sont pas acceptés. Ou bien les installations de biogaz sont constamment remises en question de manière critique en raison de leur teneur en maïs et des monocultures associées sur les champs allemands.

L’expérience est importante

L’expertise acquise au cours de ces 15 années est donc inestimable. Chaque consultant, chaque développeur de projet chez UDI sait maintenant exactement où chercher un nouveau projet, où les risques éventuels pourraient être cachés, par exemple

Outre les connaissances spécialisées, l’attitude de base des consultants joue un rôle important. Cela doit être en faveur des “énergies renouvelables”. Sinon, un investisseur remarquera très vite qu’aucun produit n’est vendu ici par conviction, mais parce qu’il est proposé. Les vendeurs semblent plus crédibles s’ils utilisent eux-mêmes le produit proposé ou s’ils le “soutiennent”.

En ce qui concerne les “opportunités”, de bonnes marges sont à prévoir, et des effets positifs sur l’image et l’acceptation des banques. Car aussi négatif que soit le fait que la Deutsche Bank soit actuellement attaquée pour ses prétendues transactions financières dans le domaine des ventes d’armes et de la spéculation alimentaire, l’engagement en faveur de la durabilité, de l’équité, de la transparence et de la protection du climat est tout aussi positif.

La coopération comme une chance

Un moyen facile de sortir de cette situation difficile, “une entreprise attrayante mais très coûteuse”, serait de travailler avec des experts confirmés en matière d’argent vert – sous une forme simple comme un conseil, et un peu plus largement en recommandant de telles offres d’investissement dans les énergies renouvelables. Il y aurait alors trois gagnants :

  • la banque reste honnête et crédible et reçoit une commission sans grand effort, par exemple avec l’actuel fonds de construction écologique de l’UDI jusqu’à 10 % selon le service fourni.
  • le spécialiste des investissements verts fournit des conseils compétents et gagne un nouveau client
  • le client est satisfait parce qu’il se sent pris au sérieux et bien conseillé – tant par sa banque que par le spécialiste.

D’ailleurs, UDI est également très active en ligne via Twitter et Facebook, et a été le premier fournisseur à proposer la souscription en ligne de titres à revenu fixe et de fonds fermés. Et elle implique les jeunes, comme dans la vidéo suivante, dans laquelle les jeunes expliquent simplement ce qu’est l’argent vert.